Acquisition de clients pour avocats, matière par matière

Quelles matières relèvent de l'urgence ?

Le pénal, le droit routier et le droit des étrangers. Le problème a quelques heures, la recherche se fait sur mobile, souvent par un proche, et l'appel suit de quelques minutes. Ce qui décide n'est pas la position dans les résultats, c'est le fait de décrocher. La recherche payante y vient en premier.

Le piège de cette famille : la contamination aide juridictionnelle. C'est ici qu'elle est la plus forte. Le volume paraît excellent, les dossiers signés ne bougent pas. « aide juridictionnelle », « gratuit », « commis d'office » sont exclus dès le premier jour. Le sujet se pose avant la signature, pas au deuxième mois.

• Acquisition de clients pour un avocat en droit pénal. En pénal, la recherche précède l'appel de quelques minutes, et elle est souvent faite par un proche. Le dispositif se construit autour de ce moment, et de rien d'autre.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit routier. Le conducteur qui vient de perdre son permis veut trois choses, dans cet ordre : le délai, ce qui est possible, ce que ça coûte. Le dispositif répond dans le même ordre.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit des étrangers. Le délai de recours est fixé par la loi, et il est court. La personne concernée cherche rarement seule, et pas toujours dans sa langue la plus familière.

Quelles matières relèvent de la décision réfléchie ?

Le droit du travail côté salarié, la famille, les successions, le dommage corporel et l'immobilier. La personne lit pendant deux à six semaines, compare plusieurs cabinets, puis appelle celui qui a déjà répondu à ses questions. Les pages de procédure viennent en premier, et le premier mois ne se juge pas seul.

Le piège de cette famille : le creux du premier mois. L'écart entre la première vue et le premier appel est long. L'attribution devient difficile et le mois 1 paraît raté alors qu'il ne l'est pas. On l'annonce avant de commencer. Un cabinet qui le découvre au trentième jour arrête tout au soixantième.

• Acquisition de clients pour un avocat en droit du travail, côté salarié. Le salarié lit depuis deux semaines quand il tape sa requête. Il a déjà trois noms. Il appellera celui qui a répondu à sa question avant les autres.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit de la famille. La personne cherche le coût et la durée d'une procédure avant de chercher un cabinet. Elle lit longtemps, et souvent sans en parler autour d'elle.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit des successions. La demande naît du conflit, pas du décès. Elle arrive souvent longtemps après, quand le partage bloque et que la voie amiable ne suffit plus.
• Acquisition de clients pour un avocat en dommage corporel. L'assureur a déjà fait une proposition. La victime la trouve basse et cherche à savoir si elle peut la discuter. C'est là que commence sa recherche d'un avocat.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit immobilier et copropriété. L'acheteur qui découvre un vice caché cherche la procédure, pas un avocat. L'avocat vient après, quand la procédure lui paraît hors de portée seul.

Quelles matières relèvent du prescripteur ?

Le droit des sociétés, la fiscalité, le droit social côté employeur et la propriété intellectuelle. Le décideur reçoit un nom d'un expert-comptable, d'un confrère ou d'un ancien client, et le vérifie avant le premier rendez-vous. Ce qui se travaille d'abord est ce que renvoie votre nom, pas les requêtes génériques.

Le piège de cette famille : vendre du search là où il n'y a rien à acheter. Sur ces matières, la campagne de recherche sur termes génériques est le mauvais produit. Nous le disons, quitte à ne rien vendre. Refuser à voix haute est la chose la plus crédible dont nous disposons.

• Acquisition de clients pour un avocat en droit des sociétés. Le dirigeant ne cherche pas d'avocat. Son expert-comptable lui a donné deux noms, et il vérifie les deux avant de choisir lequel appeler.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit fiscal. Le prescripteur pèse lourd en fiscalité. Une partie des contribuables cherche quand même seule, au moment où un contrôle commence.
• Acquisition de clients pour un avocat en droit social, côté employeur. Le dirigeant compare l'avocat qu'on lui a recommandé à l'autre nom qu'on lui a donné. Il tape rarement « avocat droit social » de lui-même.
• Acquisition de clients pour un avocat en propriété intellectuelle. Le titulaire d'une marque copiée tape son problème. Le mot « avocat » n'apparaît nulle part dans sa recherche, et c'est le premier fait à retenir.

Qu'est-ce qu'une famille de demande ?

C'est la façon dont le client d'une matière arrive jusqu'à l'avocat : dans l'urgence, après une décision réfléchie, ou par un prescripteur. Elle ne dépend pas du droit appliqué mais de l'état du client au moment où il cherche, et elle décide du levier, de l'horizon de mesure et du fait même de lancer un dispositif.

Pourquoi ne pas proposer une page par ville et par matière ?

Parce qu'une telle page répéterait la page de matière avec un autre nom de ville. Les comportements décrits ici dépendent de la matière, pas de la ville, et nous n'aurions rien de propre à chaque barreau à y écrire. Une page qui ne dit rien de plus ne sert ni le lecteur ni le cabinet.

Ma matière n'est pas dans la liste, que faire ?

La classer d'abord. Il suffit de se demander comment le client arrive : avec un problème de quelques heures, après des semaines de lecture, ou avec un nom donné par un prescripteur. La famille décide du levier et de l'horizon. Le diagnostic pose ces questions en quatre étapes et rend un verdict raisonné pour votre cabinet.