En droit des affaires, la phrase « nos clients viennent par recommandation » est vraie, et elle sert d'habitude à conclure qu'il n'y a rien à faire en ligne. C'est l'inverse.
Le moment qu'on ne voit pas
Le dirigeant reçoit un nom. Son expert-comptable lui en donne un, parfois deux. Avant le premier rendez-vous, il tape ce nom. Ce moment existe, il est court, et il n'apparaît dans aucun de vos indicateurs, parce qu'il se produit avant que vous n'entendiez parler de lui.
Ce qu'il trouve à ce moment-là ne décide pas s'il a besoin d'un avocat. Cela décide lequel des deux noms il appelle en premier.
Ce qu'on trouve, en général
- Une fiche d'annuaire tenue par un tiers, avec des informations partielles ou anciennes.
- Un profil LinkedIn qui n'a pas été mis à jour depuis la dernière prestation de serment.
- Une page du site du cabinet qui liste les domaines d'intervention sans dire pour qui, ni depuis quand, ni avec qui.
- Rien du tout, ce qui est la situation la plus fréquente et la moins bien vécue.
Ce que ça coûte de corriger
Beaucoup moins qu'une campagne. C'est un travail à faire une fois : une page qui dit clairement ce que vous traitez, pour qui, depuis quand et avec qui, correctement indexée sur votre nom et celui du cabinet, plus la mise en cohérence des profils tiers qui remontent avec.
Elle ne produira jamais un dossier à elle seule. Elle décide de ceux que la recommandation vous envoie déjà.
C'est la raison pour laquelle nous commençons souvent par là dans les matières de prescription, avant de parler de quoi que ce soit d'autre. Le budget médias, lui, peut attendre : il n'y a presque rien à acheter.